本次访谈于2025年11月11日播出。
图片来源：a16z
Grant Lee 是 AI 演示文稿平台 Gamma 联合创始人兼 CEO。曾任职于 Optimizely，拥有金融与咨询背景。他带领 Gamma 在短短几年内突破 1 亿 美元 ARR 和近 1 亿用户，成功重塑了视觉叙事体验，是 SaaS 领域极具洞察力的产品领袖。本次访谈由 a16z 团队发起，对话 Gamma 创始人 Grant Lee。双方在 Gamma 3.0 发布之际，深度探讨了从 0 到 1 亿用户的增长策略、产品演变逻辑及 AI 时代的企业建设心法。
Z Highlights
. 你需要对用户所处的位置保持超级同理心。所以他们实际上发明了单键鼠标，超级简单。任何人都可以点击一个按钮。
. 很大一部分工作是花时间观察用户，看他们如何使用 Gamma，然后看他们在哪里碰壁或结果远低于预期，并沿途修复这些问题。
. 初创公司经常被问到，护城河或持久性意味着什么？我认为有很多方式可以让初创公司建立护城河。有一些形式的网络效应发生。当然还有品牌作为护城河。
. 正处于这个增长飞轮上。如果不达到招聘目标，你就无法达到那些增长目标。我认为这就是你可以尽最大努力抵制那种诱惑并诚实面对自己核心原则的部分，这给了你一次次实际复制这种 DNA 的机会。
Sarah Wang: 感谢你的到来，Grant。你是目前最成功的 AI 应用之一的联合创始人兼领导者。你们已经突破了 1 亿美元的 ARR。你们正在接近 1 亿用户。我们要聊聊你们最近所有的产品发布、向企业级市场的扩张，或许还要退一步，聊聊建立 Gamma 这家公司本身的过程。也许我们就以此为切入点，把时间倒回到五年前，也就是 2020 年你和你的联合创始人创办 Gamma 的时候。自那以后显然发生了很多曲折，感觉我们好像经历了一次宏观周期，或者是两次技术周期。确实改变了很多。
Grant Lee: 完全可以。讲述最初的融资故事总是很有趣，因为那时的世界完全是另一个样子。我们处于疫情高峰期。那是 2020 年底，绝大多数融资都是通过 Zoom 完成的。所以早期我尝试推介的很多投资人，我从未见过面。当时我实际上住在伦敦。身处世界的另一端，试图安排这些路演。我不得不在半夜进行。我还有两个小孩。所以对我来说，就是在孩子们睡着后，我们住在一个相当简朴的公寓里，我会找一个小角落。实际上是挤在小厨房和洗衣房之间的一个小空间，挂上一个假的 Zoom 背景，这样就没人能看出我在哪里，并且尽量轻声说话，以免吵醒孩子。
开始路演时，我想，第一周，就是安排背靠背的路演。第一天我进行到第三场路演，进展得感觉相当不错。我觉得讲了 20 分钟，感觉嘿，这还不赖。然后我停顿了一下等待投资人的反应。他基本上说：“这绝对是我听过的最糟糕的想法。”他说：“你不仅是在对抗庞大的在位巨头，而且他们拥有终极的分发渠道。你根本不可能跟他们竞争。”
在我的脑海里，这完全不是我预期的反应。我得想一个非常好的反驳。但在我能说任何话之前，他挂断了，直接退出了 Zoom 通话。我就想，哇，好吧。那种感觉，真的在那一刻，你在脑海里会想，万一他是对的呢？你知道，万一他对这一切的看法是对的呢？也许这是个愚蠢的想法。所以你会让那些怀疑悄悄爬上你的心头。我真的没有太多时间去沮丧，因为我必须为下一场路演做准备。所以在那个时刻，我给了自己一个机会去内化他说的话，试图从中提取出一些真相，那就是，是的，进入这个市场将会极其艰难。我们需要从一开始就思考增长。如果我们想有任何成功的机会，产品和增长必须在我们的战略中交织在一起。所以我把这话记在了心里，尽管听起来很痛苦。当然，也许可以说得更委婉一些。之后还是继续回去，最终，幸运的是，我们成功融到了钱。五年过去了，我们取得了一些不错的进展。
Olivia Moore:那是相当不错的进展。是的，太棒了。你们创办 Gamma 的时候还是 Pre-AI 时代，对吗？
Grant Lee:Pre-AI。我认为我们一直以来的精神核心就是让任何人都能轻松、不费力地创建内容。所以“快”的本质，速度这一方面一直都在。但 AI 恰好是我们在旅程几年后收到的一份大礼，它真的加速了整个过程。
Olivia Moore: 是的。我一直很好奇的一点是，因为一亿用户是一个庞大的数字，其中一些人可能了解并喜爱 AI 工具，而有些人可能不了解。随着 AI 的进化，你是如何思考在产品中暴露多少 AI 元素的？比如是否给用户选择自己图像模型的权利，这要做得多么简单或多么复杂？
Grant Lee: 完全理解。这是一个移动的目标。我在 Stanford 的时候，有幸有一位导师 David Kelley，他是 IDEO 的创始人。他的故事是，早些时候，他们发明了第一个 Apple 鼠标。在那时，Xerox 已经有了鼠标。那是一个三键鼠标，非常非常昂贵，不是为大众消费打造的。对于那些超级技术流的人来说，他们知道如何操作。现在听起来甚至有点傻，三个按钮有点让人望而生畏。David Kelley 的方法一直是：你需要对用户所处的位置保持超级同理心。所以他们实际上发明了单键鼠标，超级简单。任何人都可以点击一个按钮。
我认为这会随着时间改变。所以我认为我们现在可能处于 AI 的“单键时代”，绝大多数人还在试图搞清楚：我们要怎么用这东西？它很强大，但令人望而生畏。我们需要认识到这一点。我觉得很容易去嘲笑说，哦，聊天提示框不是终极的产品形态。这可能是真的，也可能不是，但聊天界面是非常易于访问且熟悉的。所以我认为我们自己也在尝试探索。比如，正确的切入点是什么？很大一部分工作是花时间观察用户，看他们如何使用 Gamma，然后看他们在哪里碰壁或结果远低于预期，并沿途修复这些问题。
Sarah Wang: 是的，我认为有一件让我们惊讶的事情是，不仅要把 AI 演示文稿巨大。Olivia 和我几乎试用了外面 20 多个玩家的产品，结果简直是天壤之别。你能多分享一下这其中的难点是什么？以及你们做对了什么？
Grant Lee: 是的，我的意思是，如果你看过去十年，即使是 Pre-AI 时代，外面也有一个演示工具的坟墓场。我认为那些 Pre-AI 的产品陷入了一个不同的陷阱，就是他们试图做成“增量改进版”的幻灯片软件。所以他们仍然沿用 16:9 的比例。你仍然拥有这种画布，作为终端用户，你必须自己搞定布局、图层、调整大小。对于普通人来说，即使你在某个维度上好 10 倍，PowerPoint 已经花了 40 年时间添加了所有可能的功能。所以你最终如何竞争？当然，他们确实有分发渠道。所以这变得相当困难。
我认为对我们来说，早期我们就知道，要在这个类别竞争，俗话说是“与其更好，不如不同”。所以对我们来说，我们想要从根本上不同。什么是那些不同的基元（ZP 注：Primitives，指构成产品的最基本组件或构建块）或构建块，它们不是 16:9 的幻灯片，能让那些没有设计技能、没有设计资源的普通人能够超级快速地创建内容？那是最初的差异化。
我认为今天几乎有一个单独的陷阱，就是作为一个 AI Native 的初创公司，你可以非常依赖 AI 模型，并假设它们会变得越来越好——它们确实会。但这几乎变成了一种拐杖，因为你在试图预测，我不希望创造出某种东西，结果模型一更新就颠覆了我创造的一切。所以你并不真正愿意去理解，好吧，我如何创造一种介于两者之间的东西，给人们一个起点，但这其中仍然有“Human-in-the-loop”【ZP 注：Human-in-the-loop，指在 AI 自动化流程中保留人工干预或审核的环节】，这相当具有挑战性。我认为对我们来说，我们在时机上有点幸运，因为我们在 Pre-AI 时代就开始了，我们对于哪些构建块是重要的有一个论点，然后我们沿途将其与 AI 结合，从而获得了两全其美的效果。
Sarah Wang:是的，那太迷人了。我想顺着这个思路再深入一点，你知道，我们要对抗的是 Microsoft、Google，这些世界上最大的科技巨头。但在另一面，你可能会听到别人说，嘿，这会不会随着前沿模型变得更好而直接被解决？你可以直接“一键生成”一个很棒的 AI 演示文稿。谈谈为什么这个现实也是你并不害怕的，以及除了单一模型本身之外，Gamma 在这之上添加了什么样的价值？
Grant Lee:是的，我们的看法是，对于某些任务，也许一个通用型方法或者像应用可能可以做很多这类事情。对于一次性的演示文稿，那可能确实是一个可行的解决方案。但我认为，任何时候当“待完成的工作”【ZP 注：Job-to-be-done，一个产品管理概念，指用户雇佣产品来完成的具体任务】对于终端用户试图做的事情非常核心时——在这个案例中，如视觉沟通、商业沟通、视觉叙事——有很多因素需要共同作用才能让它感觉对味。而你作为创作者，需要感觉到你有很多投入。你想要参与其中，因为你在讲述的是你的故事。这不是 AI 的故事。
所以当你真正深入去研究做一个伟大的视觉叙事工具意味着什么时，对于那个“待完成的工作”，对我们来说有很多不同的工作流，甚至包括编排所有不同的模型，无论是文本端、图像端、视频、音频，这其中有很多东西。所以你如何把所有这些打包起来，让终端用户依然感觉可以把玩它、编辑它、操控所有这些东西？
我们只是认为，这需要一个非常专用的工具才能做到。即使你思考这对于我们的演变，就像你需要从单人模式走向多人模式，协作的能力，拥有一个共享的工作空间，拥有一个你从中提取内容的中央存储库。这些也是难以解决的问题。当然你可以做到。但是对于一个超级应用来说，如果做这些，就开始偏离他们长期的愿景了。他们想要成为全能应用。这意味着他们必须牺牲很多这种可能不符合他们长期愿景的细颗粒度的单点解决方案。
Olivia Moore:是的。这很有趣，因为 Gamma 的神奇之处，或者至少部分神奇之处来自于 AI，比如新的 Agentic 3.0 的发布非常惊艳，还有在那里的编辑能力。而另一部分似乎是你的团队对演示文稿和沟通应该如何运作有了新的洞察。是什么样的过程导致你们采取了不同的做法？
Grant Lee:是的。这部分是因为，当我们刚开始 Gamma 时，最初的想法或者我们如何构思这个初衷，是因为我在上一家初创公司被收购前在那里工作。我回到了我的老本行，也就是咨询。我在为早期初创公司提供建议。我用来创建演示文稿的工具是 Google Slides。深夜里，我试图为第二天的会议做准备，感觉我花了所有时间去格式化幻灯片，只是为了让它看起来体面，不像是我没做任何工作。我有种感觉，一定有更好的方式。这感觉太倒退了。为什么我花了 90% 的时间在格式上，只有 10% 的时间在内容上？
所以当我们退后一步思考，PowerPoint 几乎是 40 年前发明的。什么改变了？我们可以预期哪些事情会继续改变？第一，我们分享信息的方式显然改变了，尤其是在疫情高峰期。很多工作转移到了线上或 Zoom 上。所以，如果内容不是静态的 16:9，而是更具可塑性会怎样？它可以是默认移动端响应式的。如果我分享给你，你在手机上打开，你可以像浏览网站一样滚动浏览，同样的内容可以在那里自然流动。我们也想，与其大多数演示文稿只有文本和图片，如果它可以包含更多富媒体会怎样？你可以真的把整个网站嵌入到你的演示中。因为这是一种让你拥有比你实际展示的东西更丰富内容的方式。
然后当然，与其像标准幻灯片那样我说“嘿，请下一页”然后点击它，如果它是可交互的会怎样？如果上面每一个你点击的东西都能像我们在 Web 端拥抱的原则那样打开，比如“渐进式披露”【ZP 注：Progressive disclosure，指仅在用户需要时展示信息，避免信息过载的设计原则】的概念，这应该也可以应用到演示文稿中。如果你是在异步阅读，你可以选择你自己的冒险路径；或者如果是我在向你演示，我可以作为讲故事的人引导你。
我们觉得这些都是在网站创建方面看似显而易见或已经被视为理所当然的事情。为什么不能把同样的一套东西提供给普通人？再次强调，他们没有设计技能，没有技术资源，可能不懂代码，我们只是赋予他们比原本能做的更多。
Sarah Wang: 你看到了什么？我喜欢 Gamma 上解锁的这种演变。如果你思考下一步是什么，我们甚至看到很多有趣的关于 Avatar（数字人/化身）的应用，通常是在销售场景中。这还处于非常早期的阶段。但你是如何思考什么是最有趣的，以及 Gamma 接下来会发生什么？
Grant Lee: 完全是这样。我们试图关注的一件事是普遍的痛点。所以当谈到 Gamma 的基础时，很多洞察是：我们都是视觉学习者，但我们中很少有人是背景出身的视觉设计师。所以我们如何赋能人们成为优秀的视觉讲故事者？我认为在这个领域内，还有另一个技能集是很多人感到恐惧的，那就是演讲。他们可能对走上讲台、能够清晰表达自己的想法不是超级自信。我觉得这像是一个巨大的问题，如果人们做不好这一点，那就意味着他们的想法永远无法进入这个世界。如果真是这样，我觉得这是一个非常令人失望的结果。所以，当然，关于 AI Avatar 或者一个能用你的声音代表你说话或表达想法的演示文稿的概念。我认为这些都是超级令人兴奋的探索，因为再次回到这些普遍痛点，或者人们并非天生擅长的事情，我们可以沿途协助他们。
Olivia Moore:演示文稿有点像最终的输出单元，通常位于大量工作和大量思考的下游——如果它是一个好的演示文稿的话。你是如何思考 Gamma 在“演示前”空间能走多远？比如你们做了多少工作来帮助用户从一个想法的雏形变成一个非常清晰的论点表达？
Grant Lee:是的，这是一个非常棒的问题。我们想要做到端到端，当某人有一点想法的苗头想要分享时，我们想在那里帮助他们构建结构，甚至可能帮助创造最初的叙事或故事弧线。然后当他们想要创建初稿时，我们想在那里帮助他们创建大纲，并能够真正把你正在构建的东西具体化。然后当你确实想要一个设计伙伴来帮助你编辑、真正打磨思路时，我们希望我们的 Agent 能够审查你已经创建的所有内容并提供建议，甚至为你进行设计更改。当你实际分享并向他人展示的那一刻，我们希望你拥有一个反馈循环。比如人们在与什么互动？什么内容真正产生了共鸣？人们在哪里卡住了？这样你就可以回去完善整个过程。
我们确实希望如此。我认为今天我们在中间部分做得还不错。你可能完成了最初的初稿。你有了一些编辑能力。我确实认为我们有机会真正完全闭合这个循环。就你的观点而言，甚至是旅程中非常非常早期的部分，我认为我们在那里还有很多可以做。
Sarah Wang:是的，完全同意。我知道 Olivia 提到了 Gamma 3.0 的发布，那是几周前的事了。非常令人兴奋的发布，非常成功。在这次发布中，你们有 Agent、Teams、API。一天之内发布了很多东西，盛大的发布日。我认为当我们使用Agent时，感觉就像身边有一个设计伙伴。我很好奇，我知道这还是早期，但它如何改变了用户与 Gamma 互动的方式，至少对于那些已经尝试过的人来说？
Grant Lee:是的，完全是。也许我可以快速分享一个视角，那就是我认为我们发布了 3.0。我认为思考 1.0、2.0 和 3.0 发布之间的区别是很有帮助的。
对我来说，1.0 发布完全是为了真正追求那些真正的创新者，或者那些真的愿意尝试任何新东西的人。他们喜欢新事物。你可以称他们为“AI 游客”，但他们基本上是在外面到处看，因为他们喜欢把玩、测试所有这些工具。他们中的许多人可能不会留下来，我认为这没关系，但你开始从这些关于什么有趣、什么不有趣、什么实际上有用的反馈中获得最初的能量。
当然，然后你必须回去并实际继续改进产品。当你到了 2.0 发布时，你终于有机会赢得那些你视为早期采用者的人。那些仍然愿意忍受产品中许多缺口或缺陷的人，但第一次，他们开始从你这里索取产品。他们有一长串的功能需求清单。他们看到它在某些用例中起作用，这很棒。你把反馈带回去，开始真正进一步充实你的路线图。
然后你终于到了 3.0 发布，我认为这就好比如果你将其映射到“跨越鸿沟”【ZP 注：Crossing the Chasm，杰弗里·摩尔提出的理论，指高科技产品从早期市场向主流市场过渡的艰难过程】，你是第一次试图触达大众市场。你有机会拥有一个真正可以被使用、被依赖、人们可以信任的产品。我认为这就是我们今天所处的位置。
所以对我们来说，我们发布了几件不同的事情。一个是我们可以真正服务各种规模的企业这一概念。我认为我们正在从单人模式走向多人模式，从仅仅是一个生产型消费者工具变成一个商业应用。我认为我们必须赢得这样做的权利。我认为对于商业用例来说，还有很多东西，从你的服务条款到安全性、隐私，到我是否可以真正与我的同事实时协作？这些对于我们要实际交付的产品来说都是相当有意义的约束。所以我们做了很多工作来实际满足这一点。
Grant Lee: 作为其中的一部分，我们也在某种程度上扩大了 Gamma Eden 所代表的光圈。我们还发布了 API 业务，我确实认为这是第一次，除了服务终端用户，我们可以服务那些想要在 Gamma 之上构建的特定业务和开发者。所以对我们来说，这是一个激动人心的时刻，我认为对于一个目前为止一直相当直截了当、易于理解的业务，我想我们将能够增加某种复杂性，即我们将有许多不同的方式来服务许多不同类型的用户。
Sarah Wang: 是的，绝对是。我实际上想谈谈 API 这部分，因为我觉得每当抛出“Agent”这个词时，它就会获得所有的关注。但实际上，这让我想起了我们的一次 CRO 晚宴，很多 CRO 谈到使用 Gamma 制作销售演示。如果你考虑到连接你的数据存储的能力，也许是 CRM 等等，去沟通其中的内容并提炼想法转化为行动，那是一个非常非常强大的概念。你在用户中看到了哪些类似的循环从而启发了 API 产品？
Grant Lee: 是的，完全是。很多早期请求只是建立在我们的生产型消费者用户基础之上的。生产型消费者他们中的许多人已经在只用像 Zapier、Make 这样的工具。现在我们可以连接他们已经在使用的工具。所以假设你在用 Granola 记录所有的笔记。如果你是使用 Gamma 的人，假设你用它来与客户和合作伙伴沟通，你和客户坐在一起，会议结束的那一刻，你可以将 Granola 中的所有内容输入，基本上创建一个精美的演示文稿，回顾所有的讨论主题、行动项、交付物和所有后续步骤。
所以会议一结束，客户的收件箱里就有那份精美的演示文稿，精美的 PDF，他们确切地知道会议期间发生了什么以及达成了什么共识。他们感觉很好，因为他们觉得你听进去了，并且能够真正履行作为一个好合作伙伴的职责。
在 GTM 方面，我们看到，正如你所说，能够与 CRM 集成，或者在某些情况下，人们使用像 Endgame 这样的销售情报工具，那里有很多信息可以被拉入演示文稿中。所以如果你想为特定的客户个性化一份市场研究或客户研究演示，你也可以在超级自动化的基础上做到这一点。我们认为那将是非常强大的。然后我认为在 B2B 方面，实际上面两个我们超级兴奋的不同用例。
一个是能够与像 Glean 这样的公司合作，他们位于公司知识、第一方数据之上，而在内部，我们可以成为他们的视觉叙事层。所以你必须为季度业务回顾或战略会议做准备，把你已有的所有信息拉出来创建那个演示，这样每个人都能达成共识。我们认为这也只是像，谁想花时间去格式化 PowerPoint，如果你可以直接在 Gamma 中自动创建它的话。
然后我认为在开发者方面，这就是我们已经开始与一些人交谈的地方，比如有人正在构建一个房地产应用程序。他们希望他们的终端用户在进入产品搜索特定邮政编码或区域时，能够给用户一个目录或该市场上所有可用房源的列表。他们现在可以拥有一个发送给该终端用户的精美品牌 PDF。
他们不想自己构建这个功能。我们可以成为他们的内容基础设施，以一种与其不仅仅是互补的方式，提供这种“引擎盖下”的好处，再次强调，他们可以拥有这个完全建立在 Gamma 之上的内容引擎为他们运行。随着 Gamma 变得更好，即使是在 Prosumer 方面，那个产品也会变得更好。一切都会变得更好，对吧？API 变得更强大、更有效，然后它可以服务更多的用例。
Olivia Moore:太棒了。听你梳理 1.0、2.0、3.0 的发布，你的团队一直是非常清晰和直观的产品构建者。但我确信随着数千万到现在上亿的用户，你会收到很多请求。你是如何思考构建什么来满足人们的呼声？什么不构建？你是如何做这些权衡的？
Grant Lee:是的，这肯定变得越来越难。所以总是要平衡你自己对市场中巨大缺口或机会的直觉。我们也有许多不同的来源，我们试图从中把脉，然后试图整合所有这些信息。其中之一是我们有一个公开的 Canny 看板，任何人都可以提交功能想法、请求，人们可以投票。对于我们的深度用户，我们有一个单独的 Slack 群组。我们称之为 Gamma 大使计划。所以我们会把东西扔到那里。这对我来说是一个获取实时反馈的好地方，因为通常我们是在展示早期的概念、线框图，不管是什么，然后说，嘿，这甚至像话吗？这是否完全偏离了目标，还是这里有什么有趣的东西？所以你会从那里得到一些真正批判性和诚实的反馈。
然后我们在产品方面是极端的 Dog fooders【ZP 注：指公司内部高强度使用自己的产品】。所以每周我们都有一个叫“Gamma Rama”的活动，公司的任何人都可以就任何主题创建一个有趣的演示文稿，比如教我们一些东西。它可以是一个爱好。它可以是你真正相信的东西。在每次 Gamma Rama 结束时，你会谈论你遇到的所有痛点，产品的所有缺点。也就是说有多种不同的输入来源。然后我们尝试在非常定期的基础上，对我们认为最重要的东西进行排序，并尝试将其推入路线图。
Sarah Wang:我实际上想稍微转换一下话题，谈谈增长本身。关于接近 1 亿用户的一件疯狂的事情不仅是庞大的数字，还在于你们主要通过有机渠道做到了这一点。所以我确信很多在听的人会对你们到底是怎么做到的感兴趣？哪些渠道对你们最有效？我必须插一句，我不知道你是否会说这个渠道，但我对你们的 Instagram 内容印象非常深刻。我是千禧一代，我一直在 Instagram 上。我会与你们的内容互动。偶尔当我去点赞时，我会注意到它已经有 80,000 个赞了。所以我很好奇这是如何膨胀、扩展的，以及你们是如何把社区带入这项努力中的。
Grant Lee:我首先会说，我对大多数早期创始人的建议，当他们接近或者正在达到 Product Market Fit（PMF）时，我总是建议他们关注的第一件事是口碑。你必须建立一个拥有强大口碑的产品。当情况如此时，其他一切都会变得容易得多。在你有强大的口碑之前，不要欺骗自己以为已经达到了 PMF。所以我们确实试图在一开始就做对这一点。
你知道，我们早期有几个不同的发布时刻，我们在 Product Hunt 上发布，我们最终赢得了当日最佳产品、本周最佳产品、本月最佳产品。感觉很好。然后我们看注册量，最初你会看到注册量有个巨大的飙升。然后它们就有点停滞了。我们仍然在引入新用户，但这非常清楚地表明我们没有强大的有机病毒性。就像在基础层面上有些东西不起作用。所以我们不得不回去说，好吧，在那个时间点，我们本可以说，好吧，也许我们只是往漏斗顶部砸更多的钱，比如做一大堆广告，比如运行大规模的网红营销活动。我认为我们会欺骗自己，认为我们可以继续增长，那样就好了。我们就花钱摆脱这个问题。
但我认为我们要诚实地审视自己。就像，不，核心增长引擎是坏的。所以在我们做任何那些事情之前，让我们确保我们确实有强大的口碑。所以我们最终花了三到四个月的时间，就在我们要进行第一次AI发布之前。整个团队只专注于一件事。我们要搞定产品体验的前 30 秒。我们要确保每一个进来的新用户都有机会看到那个“顿悟时刻”，这样他们就会继续，告诉他们的朋友、同事、家人关于这个产品。我认为当我们发布的那一刻，突然之间你看到，我们基本上花了 8 个月才达到 60,000 个注册。几天之内，我们就超越了那个数字。
然后我们会看到，比如每天 25,000 个注册，每天 45,000 个注册，每天 50,000 个注册，一直往上涨。而且我们没有做任何广告。我们没有做任何营销。这完全是人们使用产品、告诉他人、与他人分享的有机拉动。那时我们觉得，好吧，我们正处于一条路径上，如果我们能继续这样做，其他一切都是在此之上的放大。
作为创始团队，你那时实际上可以说，好吧，我们在哪里可以增强并实际加速增长？我认为在那之前这样做可能为时过早。但在那个时刻这样做，你就有了这种巨大的顺风来支持你和其他一切。所以那是基础，要做到这一点。然后我认为今天外面有很多应用，本质上更加专业消费者化。所以你拥有一个不断增长的用户群。对于创始人来说这通常很难，因为你从认识每一个用户，变到了用户群成为某种面目模糊的实体，比如谁是我的用户？我不知道。
所以，我认为你的很多听众可能熟悉创始人主导的销售作为一个重要的概念。如果你是卖 B2B 的，你可能需要那样做。你需要成为第一个知道如何讲述产品故事的人，能够最终培训和入职你的 AE。我认为在这个时代，拥有创始人主导的营销真的很重要。比如你如何以一种引人注目的方式广泛地讲述你的故事，一种真正理解产品以及它为何对世界重要的方式？在这个案例中，要如此贴近一切，这就是品牌建设的一部分。你必须在一开始就激光般地聚焦于此。再一次，那样其他一切都会变得容易一点。
Olivia Moore:有时像 Gamma 这样横向的产品，如果不非常小心地设计定价，变现可能会阻碍增长。你的很多用户可能是学生或其他最终可能会付费的人，但他们可能会免费使用 Gamma 数月或数年。你是如何思考把付费墙放在哪里以及如何设计定价的？
Grant Lee:是的。在这一点上，这绝对更多是一门艺术而不是科学。所以我们处理它的方式是，当我们最终进行第一次大的 AI 发布时，注册量冲破屋顶。我们没有建立任何——所有人都在全速构建前 30 秒的体验。我们在变现部分零投入。所以我们实际上甚至无法向人们收费。
客服工具被人们挤爆了，都在说，我的积分用完了。比如，我怎么购买更多？这是一个非常公平的问题。我们没有答案。我想，好吧，看来我们需要去搞定定价。所以我们最终花了整个四月份，基本上运行一些初始的定价研究。我们做了经典的价格敏感度测试。我们广泛地看了一下其他产品是如何定价的。我认为，在所有这些不同的数据点中，结论最终是，这部分只是，在这个时间点，大家都熟悉 ChatGPT 的定价，他们某种程度上已经锚定在那上面了。
所以你可以把定价弄得很复杂，但这会在人们想要购买产品的过程中增加很多摩擦。所以我们最终落地了一个类似于 ChatGPT 最初定价的方案，只是觉得这是一个好的起点。让我们至少允许人们购买 Gamma。然后我们想看数据，对吧？这是一个对我们来说实际上经济可行的模型吗？我们能在这个价位赚钱吗？
幸运的是，我们能。我们从一个点——我们的AI发布真的有点像“赌上公司命运”的时刻，因为我们只有大约 12 个月的现金流跑道，作为一个初创公司，这并不是一个好地方，尤其是在前方有不确定性的情况下。所以当我们推出定价和包装的那一刻，我们花了大约三个月时间达到了 100 万 ARR 并实现了盈利。
所以对我们来说，感觉就像，好吧，我们不需要改变太多，因为至少我们知道核心的单体经济模型【ZP 注：指从单个用户获取到留存过程中的收入成本关系】是有效的。至少在这个阶段，我们会继续监控它。然后我们将更多地关注产品。我想如果我们发布了，事情在运转，但我们实际上在烧很多钱，那 12 个月的 Runway 实际上在以更快的速度下降。那我们肯定得重新审视那个决定。幸运的是，那不是我们早期必须做的事情。实际上我们已经两年多没动过定价了。最近我们引入了一些新计划，但从根本上说，最初的设计或多或少是一样的。
Sarah Wang: 是的。顺便说一句，我喜欢你关于增长的说法。这让我想起，你在最近的一次采访中有句话，你说“战略就是基于人们热爱的产品建立业务”。这其中的简单和清晰，我认为非常非常令人大开眼界，因为你真的可以将其归结为此。
也许就从专业消费者开始这一点，我们谈到了推出 Teams 计划。很好奇你是如何思考跨越鸿沟到企业级和 B2B 用户的。感觉可能已经有很多拉力，仅仅是因为你的一些用户出于个人原因使用它，然后把它带到了工作中，但也许可以多谈谈这一点。你是如何决定何时推出这个计划的时机，以及什么时候时机是成熟的？
Grant Lee: 完全可以。是的，我们思考了很多关于顺序的问题，如果可以的话，让自己处于成功的有利位置。这就是在我们心目中专业消费者优先的地方，对于像我们这样的产品，你想从这里开始。在甚至尝试 B2B 的销售流程之前，你想要建立大量的自下而上的喜爱【ZP 注：指 C 端用户在组织内部自发推广产品的现象】。我看到很多初创公司试图同时做这两件事。
我确实认为那很棘手。有些类别也许你可以那样执行。但如果你能从专业消费者侧开始，建立那种自下而上的喜爱，比如人们认出了品牌，他们学会了信任品牌。然后当你最终真的卖进一家公司时，已经有一些内部冠军希望你赢。这总是容易得多。当我们开始感觉到这一点的那一刻，就是我们觉得可以实际开始这个过程并进入这种 B2B 动作的时刻，那里总是有一些顺风，对吧？我们有一些势能。我们不像是在冷启动。我们不是完全冷冰冰地进入这个领域。那是我们在寻找的早期信号。然后我们不想仓促行事。所以，你会花很多时间与那些用户交谈，比如他们的主要摩擦点是什么？
这就是我们开始认识到的地方，这可能只是在这个时间点的独特之处。但对于许多企业来说，他们正在寻找为公司解锁 AI 生产力的方法，对吧？除了 ChatGPT 之外，还有什么工具是公司每个人都可以使用，能够让他们熟悉 AI 的力量，让员工可以培训其他员工的？
恰好 Slides 是公司里几乎每个人都在非常定期使用的格式之一。所以现在我们进行的对话是，不仅有自下而上的喜爱，还有自上而下的需求，比如“我们需要明天的东西来真正帮助教育我们广泛的员工基础”。我认为这两者结合在一起，希望能让我们更容易地进入那个市场，而不会感觉只是在推着一块巨大的石头上山。
Olivia Moore:是的。我对你说的关于自下而上的用户喜爱非常感兴趣，因为我认为这是每家公司都渴望的，但这不能被“制造”出来。
Grant Lee:它就是发生了。
Olivia Moore:随着用户达到数千万，这在多大程度上构成了你们的复利优势？比如有没有什么飞轮效应开始运转？
Grant Lee:完全有。初创公司经常被问到，护城河或持久性意味着什么？我认为有很多方式可以让初创公司建立护城河。有一些形式的网络效应发生。当然还有品牌作为护城河。
在网络效应方面，我们没有任何真正的直接网络效应。所以不像社交平台，但我们确实有这种局部网络效应，如果你有那种自下而上的喜爱，发生的事情是你正在教其他用户如何使用 Gamma，对吧？所以每一个增量用户，几乎都有社会证明的方面。
最终发生的是你成为了一个标准。你成为了每个人在内部都想学习的一种语言。这变成了一件非常强大的事情。我认为类似的事情也发生在像 Cursor 这样的工具上，你成为了标准，就像，好吧，是的，毫无疑问。我们就用 Cursor，对吧？所以我认为你只有通过拥有那些自下而上的喜爱才能赢得这一点。
回到品牌这一块，如果你是一个类别的首选，当任何人，任何时候说起 AI 演示文稿，他们能想到的只有 Gamma，那显然是一个对我们要去的极好的位置。你只能通过一遍又一遍地建立品牌知名度，并在长期的地平线上持续投入来赢得这一点。
Sarah Wang:我想就协作这一点，你不一定称之为网络效应，但你可以如此轻松地分享 Gamma 这一事实是一个巨大的优势。我知道我们在内部一直在分享Gamma，但这让我想起了一点 Figma，以及他们是如何随着时间推移某种程度上取代了通过邮件发送 PDF 格式的做法。
Grant Lee:当我们刚开始的时候，我们基本上只有两个咒语：让创造变得极其简单，让分享变得极其简单。如果你做到了这两点，你就完成了飞轮。所以，是的，我们想确保从一开始就是这样。你通过设计来构建这种有机的病毒式传播，当然你必须改进所有东西，但这必须是你处理它的基础。
Sarah Wang: 实际上，这可能是一个很好的过渡，谈谈整体的公司建设。关于 Gamma 有很多传说，关于你们是如何以一种稍微不同的方式建立这家公司的，特别是考虑到你们是在 2020 年开始的。很多在 2020 年和 2021 年成立的公司建立方式非常不同。通常他们很早就变得臃肿了。我认为这与你和 John 以及 James 建立 Gamma 的方式截然相反。你能多说说你们早期的那些原则吗？你在产品方面分享了一点，但 Gamma 的文化也非常重要和独特。我听你谈过有一个“实时文化文档”。多说说你们是怎么想出这个的。那个文化文档里今天有什么内容可以分享的？
Grant Lee: 是的，完全可以。有几个原则我认为我们一直试图坚持。我们从一开始就有一个内部咒语：“雇人要极其痛苦地缓慢”。即使我们经历了很多增长，我们仍然必须坚持这一点。这允许我们在获得牵引力的情况下保持相对精益。但我认为最重要的是，当我们刚开始时，我们思考初始的核心团队。实际上有七八个人都是来自 Optimizely。我们已经共事了五年多。对我们来说，已经有了这种信任的基础。
但我们真正想的是，我们需要那初始的七个人，我们把这看作是我们的 MVP 团队。我们需要这个小组具备我们端到端发布产品所需的一切。所以我们可以创造产品。我们也可以营销产品。然后对我来说，甚至能够销售产品。那初始的七个人，我们要他们在那里，这样我们就能够移动得极其快。
这在实践中是什么样子的？我作为联合创始人之一，John 是 CPO 联合创始人，James 是 CTO 联合创始人。然后我们的第一个雇员是产品设计主管。我们的下一个雇员是我们的第一个前端工程师。然后我们雇了两个后端工程师。所以再次回到这一点，这就是那个可以端到端构建的 MVP 团队。我们可以沿途测试许多不同的想法，这允许我们在第一年移动得极其快。我们不必等待下一个雇员加入。我们拥有我们需要的一切。
我认为这种基础，搞定前七个人，让我们拥有了这种核心 DNA，我可以很容易地想象雇佣接下来的 7 个人或接下来的 10 个人，只是试图复制那种 DNA。我想 Brian Chesky（Airbnb 创始人）谈到过这一点，你真的想搞定前 10 个人或前 100 个人。因为你在做的是为下一批加入的人设定蓝图，这样他们都能分享相同的价值观，相同的原则，希望还有对你想构建的东西相同程度的雄心。那样一切都会变得更容易。如果你知道那个团队都在一起，一个充满传教士的团队，那么任何事情都是可能的。所以对我们来说，搞定前七个人真的非常关键。
即便在那之后，拥有这种“极其痛苦地缓慢招聘”的概念，只是允许我们总是专注于我们引入的人的质量而不是数量。有时当达到 Product Market Fit 时，会有一种诱惑去设定这些非常雄心勃勃的招聘目标。一旦我们设定了招聘目标，招聘目标就变成了目标。目标就是要达到那个数字。目标不再是雇佣最好的人。所以我们一直想知道，是的，我们需要增长。我们需要继续建立团队，但我们永远不会为了让人进 Gamma 的门而降低标准。所以这一直是我们的首要任务。
我们见过很多候选人，也许技术超级强，或者也许文化很契合，但不具备两者。如果他们不是两者兼备，那么他们就不是我们要与之共事的人。这变得很难，因为再次强调，诱惑总是，嘿，我们必须保持增长。你正处于这个增长飞轮上。如果不达到招聘目标，你就无法达到那些增长目标。我认为这就是你可以尽最大努力抵制那种诱惑并诚实面对自己核心原则的部分，这给了你一次次实际复制这种 DNA 的机会。
Olivia Moore: 是的。所以你说产品设计主管是一号员工。而且我们听说，不知道这个数字对不对，你们团队 25% 是设计师？
Grant Lee: 是的，在开始的时候。我想现在可能少一点了。但在一段时间里，是的，我们四分之一的团队是产品设计师。我也不认为这在初创公司中很常见。对我们来说，我们在很多方面非常在意，AI 公司正试图发明新的表面区域、新的用户体验。我不认为没有一个非常强大的产品设计团队这能实现。Zach，我们的设计主管，他从一开始就和我们在一起。他今天仍然和我们在一起。我诚实地认为，没有他，没有能够真正深入理解用户试图完成什么的能⼒，那太重要了，对吧？我们很高兴我们在那个团队上投入了这么多。我认为对我们来说，这转化为了希望只是更好的整体产品体验。
Sarah Wang:我想在设计话题上，有一种，我觉得现在这个词被滥用了，就是“品味”的概念，人们会说，嘿，开发者品味，研究者品味。但你可以把设计看作是品味的原始仲裁者。你认为 Gamma 有一种一致的“好品味”感吗？我这么问是因为在 Gamma 上可以构建的东西具有令人难以置信的多样性。然而，至少当我使用它时，有一些明确的、自动化的设计选择，让我的演示文稿看起来真的很美。所以我很好奇，Gamma 的“品味”是什么样子的？你是如何平衡这两个有时相互冲突的原则的？
Grant Lee:这是一个很棒的问题。我会首先说，当人们说品味时，他们通常只考虑视觉效果。就像，视觉输出是什么？我通常，我用的类比更多是，如果你走进一家餐厅，进去的那一刻，受到问候、被带到座位、拿到菜单、下单。食物来了，很好吃。然后你拿到账单。端到端的体验需要是神奇的，对吧？如果有人只是走进来，把盘子扔在你桌上，即使看起来不错，你可能也不会回去告诉你的朋友。所以品味真的是思考整个体验。
你走进我们大门的那一刻，你登录我们产品的那一刻，到你实际与他人或同事分享某样东西的那一刻，我们希望那感觉很棒。那一套用户体验，所有这些的积累，我们希望那种感觉，再次强调，让你毫不犹豫地告诉朋友。这是一种如此愉悦的体验。
我认为这真的是产品设计师发挥作用的地方。他们深刻理解用户正在经历的整个旅程。视觉是其中很大的一部分。当然，如果食物看起来不好或者味道很糟糕，没人会回来，无论如何。但我会说这只是这更宏大旅程的一部分。所以我们思考很多关于那个端到端。我们不想 Gamma 成为……我认为现有的工具更像是……也许我要毁掉这个食物类比了，但它们更像是一个自助餐。
你进去，弄清楚你想抓什么，扔在你的盘子里，回去吃，这就是一天的结束。我们想为你设计体验。所以我们希望那种体验感觉精心打造，这样你作为终端用户仍然可以选择你想要的。但当你得到你点的东西时，它会是很棒的。你被保证它是很棒的。所以我们正试图向那个愿景移动，我们可以为你策划很多内容。我们可以让它感觉毫不费力。归根结底，希望它只是感觉令人愉悦和神奇。这真的是我们在脑海中的终极目标。
Sarah Wang:我想回到你关于招聘的这个观点，Ben 有一句很棒的名言，天哪，我想是 15 年前的。这句话经受住了时间的考验。“如果你自己没做过这份工作，你怎么知道你在招什么人？”这句名言之所以经久不衰，虽然中间有过曲折，是因为可能曾经有一个学派认为，嘿，你有 Product Market Fit，立刻去雇佣专家来接管。而不是你自己先做一段时间。我认为你已经在记录中说过，你在 Gamma 早期做过一些你可能没有经验的工作。
Grant Lee:其中一些我今天还在做。
Sarah Wang:正是。“创始人模式”【ZP 注：指创始人深入参与细节管理和具体执行的运营模式】但也许可以多分享一点你关于“在招聘之前自己先做这份工作”这个概念的经验。
Grant Lee:是的，我完全同意 Ben 所说的。我认为回到“极度痛苦地缓慢招聘”，痛苦的部分是相当重要的。作为一个组织，你实际上在哪里感到痛苦？那是你开始寻找的地方。好吧，也许我们确实需要雇人或建立那个职能。对我来说，早期很多是关于市场营销。我来自金融背景，运营背景。我从未做过市场营销。所以好的市场营销是什么样子的？我想在我们出去招聘和建立团队之前先体会一下这项工作。
所以在开始的时候，当我们需要开始做像网红营销这样的事情时，我是自己在入职每一个网红，对吧？我想确保网红将成为你团队的延伸。如果你是 B2B，他们本质上相当于一个销售团队。所以我需要确保他们能讲好我们的故事。我不会规定他们如何讲故事，但他们需要理解 Gamma。我想确保他们得到白手套式的入职服务，以便他们能充分欣赏产品，从而以最有影响力的方式讲述我们的故事和他们的声音。
所以那些事情，我可以轻易地只是雇一个人来建立网红营销团队，因为它已经在运作了。但那样我就不会欣赏所有的细微差别，对吧？甚至这样做，它让我思考甚至成为一名创作者本身，比如实际上更定期地在 LinkedIn 和 Twitter 上发帖。
然后你进入那种心态，好吧，成为一名创作者意味着什么？我需要学习如何成为一名更好的文案。我需要学习好的 hook 和坏的 hook 有什么区别？吸引受众的方式是什么？所有这些东西最终在你实际扩展市场职能时变得超级重要。然后当你最终面试加入市场团队的人时，你知道，他们在某些方面提升了你吗？
如果他们甚至不如你，而你基本上只是自己学的，那么好吧，那可能不是一个很好的契合。但现在我至少涉猎过它，我可以问更好的问题。我对什么是“卓越”有了更好的理解。我也知道克服平庸的门槛有多难。你可能会卡在那里，只是过得去。卓越需要大量的工作。很多次，很多年才能达到那个境界。所以我认为这只是提高了我的标准，比如我们到底在找谁？当回到那个点，当你实际上感觉到痛苦时，你想用外面非常非常最好的选项来解决那个痛苦。我认为只有当你自己开始理解它时，这才是可能的。
Sarah Wang:是的，完全是。也许把它联系回你关于创始人主导的营销的观点，我真的非常喜欢。你是最近发布视频之一的主角。我当时想，等等，这是一个付费演员吗？哦，不，是 Grant。你太棒了。而且，你知道，就你自己把自己推出去这一点，不仅仅是 Gamma 这家公司，而是 Grant 作为创始人、联合创始人、CEO。
你是如何思考直接面对受众过程的？你知道，我们 a16z 认为这非常强大，当创始人可以走出去，把你的公司和产品带到前台，并将其与人们实际关心和需要的时代精神以及他们的痛点联系起来。但是你是如何决定这个旅程的？而且，你知道，也许对于外面那些也在思考“我是否要直接面对受众？这对我来说不自然。中间有层层沟通”的创始人来说。比如，对你来说那个决策过程是怎样的？
Grant Lee: 是的，我的意思是，我认为有几件不同的事情在驱动这个。一个只是，我们在内部谈论我们的价值观之一就是“不要无聊”。所以我们发布的很多内容只是为了有一点乐趣，好玩一点。
我也认为这是创始人的责任，真正成为品牌的管家。比如，如果你不在乎品牌，没人对乎。没人会像你一样在乎品牌，因为这是你从零开始创造的。所以对我们来说，即使我们变得更大，我们喜欢有一点乐趣。我认为我参与这些视频只是为了确保，品牌代表什么？真的，我们总是认为品牌和文化是同一枚硬币的两面。
所以对我们来说，我们也依然非常在乎我们的文化，我们的文化就是我们的团队。所以能够将其中一些注入品牌，也就是外部表现中，我认为这只是令人充满活力。就我个人而言，与我们的创意团队合作，这真的让我充满活力。比如，他们太有创意了，他们梦想出我永远无法自己做到的事情。能够哪怕只是扮演一个小角色，不管是客串还是演员，无论他们想让我做什么，我都会做。我认为，希望我们能把这种状态保持很久。但是的，那是，我认为这是让我们团队变得特别的一部分。
Sarah Wang:好吧，我们想以一个有趣的问题结束。这有点关于“Gamma-ramas”的主题，我们甚至不知道，第一次听说我们应该在内部叫它这个。但这实际上将是给我们在场所有人的一个问题。所以我们都必须回答这个问题。你做的最后一个 Gamma 是什么？或者选一个有趣的。你自己是如何使用 Gamma 的？
Grant Lee:是的，那是一个很好的问题。为了即将到来的 Gamma-rama，我在思考的一个话题是，我认为现在有很多关于长寿运动的讨论。所以我确实想稍微揭秘一下其中的一些内容，也就是，常见的共同主题是什么？比如人们在说什么最重要？我认为绝对是因为我变老了，我有两个小孩，仅仅是试图跟上他们就意味着我必须投资于像更健康、体育活动这样的事情，所有这些东西都非常重要。所以我打算在那里做点东西。我认为那是一种有趣的话题。
Sarah Wang:完全是。
Olivia Moore:我有一个稍微无聊一点的话题。我实际上有两个。我要作弊一下。我有两个我喜欢的 Gamma 用例。其中之一是像 VC 做的，我们会深入研究一个领域几个月，并围绕它形成一个论点。比如 Voice Agents 是我花了很多时间的一个领域。
所以我大约会发布一个很长的 Gamma，比如，几十张幻灯片。我认为我真正喜欢用 Gamma 做这些的原因是分析功能。首先，发布的便捷性，打开和查看非常容易。我可以把它放在我的 Twitter 简介里。那非常容易。但我实际上可以点进去看，比如人们在这个极长的论点中与哪部分互动？比如，我应该多写点什么？我应该多发布点什么？
Grant Lee:这是一个很棒的信号。
Olivia Moore: 频谱的另一端，受众小得多。我经常用 Gamma 来当我们试图与其他初创公司交谈，分享为什么我们对他们感到兴奋，我们了解到了什么，所有这些。对于那个，回到 16:9 的洞察，我认为幻灯片的灵活尺寸，以及你可以几乎打包并发送某种东西，感觉比网站更有结构感，但感觉内容丰富，这非常非常特别。
Sarah Wang: 超级酷。我用于一些相同的用例，所以我就不提那些了，但也许有一个个人的。我和我大学最好的朋友们有一个年度静修，我们会为这个静修制定议程，因为我们要么是彻底的书呆子。今年我们把它放在了 Gamma 里。这有点像我们正在进行的传统，这里是卡片，这里是关于母亲身份、职业等等的议程主题。这非常有趣，因为当你出于个人原因使用它时，你可以看到它与工作的联系，以及这简直是将想法变为现实的理想方式。
Grant Lee: 我们有一个用户创建了一个毕业剪贴簿，作为给他们家庭成员之一的礼物，真的很可爱。有很多照片。那是被跨代分享的一个作品，比如祖父母、父母、孩子。而且，你知道，感觉能成为那些时刻的一部分也很特别，即使它们不是核心的商业用例。但事实上他们选择了 Gamma 来记录一个相当特别的时刻，并且这种东西将会留存并在这个家庭中分享，这绝对是一个有趣的见证。
Sarah Wang:好的，非常感谢你来到这里，Grant。这是一次非常有趣的谈话，我们很高兴你能来。非常感谢。
© 版权声明
文章来源于网络，文章内图片除原创外均精选转载自网络，版权归原作者所有。
转载仅用于资讯传播分享，如有侵权请联系，我们将第一时间删除。
