“我加入 Makuku 菲律宾的时候，当时的 TikTok Shop 团队搭建几乎是从零开始，半年以后，TikTok Shop 渠道有 900% 的增长。”
母婴品牌 Makuku 菲律宾 TikTok 负责人王燎达分享，“母婴赛道竞争力小，比较容易冷启和复制经验，对差异化和产品力要求也没那么高，不管是品牌还是中小型商家，都很有机会”。
在深度交流中，他分享了 Makuku 在菲律宾市场从 0 到 1 的操盘过程，还有短视频爆款、直播 GMV 爆单心得。
借他山之石，可琢己身之玉。希望 Makuku 跨境历程的倾情分享，也能给到各位商家们一些启发，蹚出一条属于自己的跨境路。
“我们一开始是通过和本地达人合作拍视频、在社交媒体上发布内容，去快速地增加品牌的曝光度。当我们在本地有一定的知名度以后，再去直播，把前期积累的曝光转化成 GMV。”王燎达回忆 Makuku 最初在菲律宾市场的“打法”。
Makuku 一开始选择和本地的达人 BD 团队合作，做一个传统的达人建联，也就是目前很多品牌做的网红分销的模式。然后确定好品牌的主推品之后，把样品寄给头部、中部和腰尾部等不同等级的达人。
“我们前期工作量非常大，整个团队经常加班加点地熬着。因为每个月至少建联 500 个达人，然后每个达人要发 4 条视频，也就是每个月要发超 2, 000 条视频的工作量。我们也是花了 2-3 个月左右的时间才把达人团队给稳定下来，达人团队跑通以后，我们把 Makuku 的话题曝光，从 2, 000 万做到了一个亿。所以起量阶段要先把视频的曝光量做起来。”
Makuku菲律宾TikTok已有上万粉丝
#makukuphsuperbrand 标签在TikTok上跟贴越来越多
讲起“达人种草”，燎达还分享了对中小型、新手商家特别有用的干货，“怎么去找合适的达人其实会比较困难，特别是像母婴类达人，在菲律宾市场是相对小众的。所以针对于达人不足的情况，我们其实是会去不断地拓品类，不仅限于母婴类，我们也会去合作一些像美妆、好物测评类博主，ta 们的粉丝群体是 18-34 岁的女性，这其实和我们的用户群体是有很高的重合度的。”
燎达还提到，对于预算不足的中小型商家，可以选择和全佣达人合作，全佣达人或者底层达人一般收费会偏低。除此之外，母婴品牌的消费者对商品和品牌会比较“严苛”，头部达人会让消费者更容易信任品牌和产品。所以对于头部达人，商家们也需要有一定比例的投入，但可以一条素材剪多条视频，最大程度放大内容效益。
信息速览：
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直播前引流 ，提高直播间冷启人气；
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直播时引导，掌握高效成交的话术。
直播前，TikTok Shop 会给到商家们一些平台补贴和曝光机会，商家们可以用好平台福利，通过短视频和付费的模式（比如：购买直播流量券、和达人合作直播），引人群来到直播间。
而很多用户本身已经在种草阶段对品牌和产品有一定的了解，那我们再配合直播间的玩法，比如一些抽奖闪卡（和观众抽奖互动的工具）、赠品、免邮等活动机制，就很容易在冷启时就二次唤醒用户。
“冷启阶段难点还是在直播这一块，特别是菲律宾，主播专业度参差不齐。所以我们会在招人期间就格外注意，我们选择的主播通常是名校大学生，或者有过相关直播、主持经验，然后我们给主播赋能，进行培训。因此，直播团队的搭建和培训也是冷启时迅速突围的关键。”
燎达这次也毫不吝惜，倾情分享直播间爆款话术，哪怕是新手商家，也可以借鉴这个循环话术。在刚开播时，特别是刚开始的前 5 -10 分钟，一定要引导顾客购买，高效成交，不能拖。
我们在直播时围绕的循环话术其实可以按照这几个点来：
第一，告诉用户我们是什么品牌、在卖什么产品、有什么样的影响力等自我介绍，让用户先对我们产品或品牌有一个基本的了解。
比如：“我们是来自中国的母婴品牌 Makuku，‘MA’是妈妈的意思，代表无微不至的爱；‘KU’为cool，cool mom。”
第三，介绍产品核心卖点，但一定要结合场景；比如介绍纸尿裤的吸水性好，就可以直接在直播时测试，纸尿裤轻薄，就可以直接和硬币对比厚度，眼见为实，赢得用户信任。
除此之外，我们可以多跟观众互动，不要自己光讲，点对点去聊产品，再结合 10- 15 分钟的限时促销，开播前 5-10 分钟实现高效成交！
“之前我们通过其他媒体渠道引流到店铺，这样的话用户跳失率以及用户精准度会很低，但 TikTok Shop 可以帮助卖家和品牌在短期内快速触达自己的人群，迅速做到闭环转化。”
燎达分享道，TikTok Shop 冷启方面的支持，比如直播间的打榜挑战、激励挑战等，给到了品牌和商家很多实质性的帮助。
平台大促活动期间，GMV 会有明显的提升，“在‘double day 双日大促’，我们的销售比前一天明显增长 50% 左右。‘发薪日大促 pay day ’相比前一天也会有 20%-30% 的增长区间。”
针对大促期间 GMV 增长，燎达也给到了自己的分析，“很多消费者已经形成大促消费习惯，对于大促，会有期待和渴望。ta 们知道大促时价格会很低，所以会在大促前就关注我们的商品。另外对于曝光来说，我们在大促的前一周或者前 3- 5 天就会有个“蓄水”的动作，配合平台支持的短视频曝光，做一些视频活动的预热，更多的消费者看到预热视频后，会等到大促期间集中下单。”
在 3 月底时，Makuku 报名了品牌日活动，那一个月的 GMV 突破了百万人民币，三月份销售额相比于 2 月份呈成倍增长。
在 TikTok Shop 平台上，Makuku 品牌不仅找到了自己的定位和发展方向，更进一步点亮了品牌未来的新方向。品牌负责人表示，Makuku 也打算继续和 TikTok Shop 合作，擦出更多火花。
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