百元母婴用品撬动海外千亿市场!爆单秘诀原来是……

Tiktok4周前发布 白鲸跨境
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“我加入 Makuku 菲律宾的时候,当时的 TikTok Shop 团队搭建几乎是从零开始,半年以后,TikTok Shop 渠道有 900% 的增长。”
母婴品牌 Makuku 菲律宾 TikTok 负责人王燎达分享,“母婴赛道竞争力小,比较容易冷启和复制经验,对差异化和产品力要求也没那么高,不管是品牌还是中小型商家,都很有机会”。
在深度交流中,他分享了 Makuku 在菲律宾市场从 0 到 1 的操盘过程,还有短视频爆款、直播 GMV 爆单心得。

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#makukuph 在TikTok上热度火爆

 

借他山之石,可琢己身之玉。希望 Makuku 跨境历程的倾情分享,也能给到各位商家们一些启发,蹚出一条属于自己的跨境路。
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信息速览

  • 和达人合作是起步期非常有效的推广渠道;

  • 选择达人不拘泥于某一赛道;

  • 中小型商家可以和全佣达人合作;

  • 预算有限的商家也可和头部达人少量合作,提升效益。

 

“我们一开始是通过和本地达人合作拍视频、在社交媒体上发布内容,去快速地增加品牌的曝光度。当我们在本地有一定的知名度以后,再去直播,把前期积累的曝光转化成 GMV。”王燎达回忆 Makuku 最初在菲律宾市场的“打法”。

Makuku 一开始选择和本地的达人 BD 团队合作,做一个传统的达人建联,也就是目前很多品牌做的网红分销的模式。然后确定好品牌的主推品之后,把样品寄给头部、中部和腰尾部等不同等级的达人。

“我们前期工作量非常大,整个团队经常加班加点地熬着。因为每个月至少建联 500 个达人,然后每个达人要发 4 条视频,也就是每个月要发超 2, 000 条视频的工作量。我们也是花了 2-3 个月左右的时间才把达人团队给稳定下来,达人团队跑通以后,我们把 Makuku 的话题曝光,从 2, 000 万做到了一个亿。所以起量阶段要先把视频的曝光量做起来。”

 

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Makuku菲律宾TikTok已有上万粉丝

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#makukuphsuperbrand 标签在TikTok上跟贴越来越多

 

 

讲起“达人种草”,燎达还分享了对中小型、新手商家特别有用的干货,“怎么去找合适的达人其实会比较困难,特别是像母婴类达人,在菲律宾市场是相对小众的。所以针对于达人不足的情况,我们其实是会去不断地拓品类,不仅限于母婴类,我们也会去合作一些像美妆、好物测评类博主,ta 们的粉丝群体是 18-34 岁的女性,这其实和我们的用户群体是有很高的重合度的。”
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燎达还提到,对于预算不足的中小型商家,可以选择和全佣达人合作,全佣达人或者底层达人一般收费会偏低。除此之外,母婴品牌的消费者对商品和品牌会比较“严苛”,头部达人会让消费者更容易信任品牌和产品。所以对于头部达人,商家们也需要有一定比例的投入,但可以一条素材剪多条视频,最大程度放大内容效益。

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  • 直播前引流  ,提高直播间冷启人气;

  • 直播时引导,掌握高效成交的话术。

 

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直播前引流 提高直播间冷启人气

种草有一定成效后,商家们可以开始直播了。
直播前,TikTok Shop 会给到商家们一些平台补贴和曝光机会,商家们可以用好平台福利,通过短视频和付费的模式(比如:购买直播流量券、和达人合作直播),引人群来到直播间
而很多用户本身已经在种草阶段对品牌和产品有一定的了解,那我们再配合直播间的玩法,比如一些抽奖闪卡(和观众抽奖互动的工具)、赠品、免邮等活动机制,就很容易在冷启时就二次唤醒用户。
“冷启阶段难点还是在直播这一块,特别是菲律宾,主播专业度参差不齐。所以我们会在招人期间就格外注意,我们选择的主播通常是名校大学生,或者有过相关直播、主持经验,然后我们给主播赋能,进行培训。因此,直播团队的搭建和培训也是冷启时迅速突围的关键。”

 

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直播实战 这几个技巧快速转化

燎达这次也毫不吝惜,倾情分享直播间爆款话术,哪怕是新手商家,也可以借鉴这个循环话术。在刚开播时,特别是刚开始的前 5 -10 分钟,一定要引导顾客购买,高效成交,不能拖。
我们在直播时围绕的循环话术其实可以按照这几个点来:
 
第一,告诉用户我们是什么品牌、在卖什么产品、有什么样的影响力等自我介绍,让用户先对我们产品或品牌有一个基本的了解。
比如:“我们是来自中国的母婴品牌 Makuku,‘MA’是妈妈的意思,代表无微不至的爱;‘KU’为cool,cool mom。”
 
第二,介绍当天的主推品和福利。
 
第三,介绍产品核心卖点,但一定要结合场景;比如介绍纸尿裤的吸水性好,就可以直接在直播时测试,纸尿裤轻薄,就可以直接和硬币对比厚度,眼见为实,赢得用户信任。

 

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除此之外,我们可以多跟观众互动,不要自己光讲,点对点去聊产品,再结合 10- 15 分钟的限时促销,开播前 5-10 分钟实现高效成交!

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  • TikTok Shop可以给到商家们冷启方面的知识;

  • 平台大促活动能有效助力GMV增长。

 

“之前我们通过其他媒体渠道引流到店铺,这样的话用户跳失率以及用户精准度会很低,但 TikTok Shop 可以帮助卖家和品牌在短期内快速触达自己的人群,迅速做到闭环转化。”

燎达分享道,TikTok Shop 冷启方面的支持,比如直播间的打榜挑战、激励挑战等,给到了品牌和商家很多实质性的帮助。

平台大促活动期间,GMV 会有明显的提升,“在‘double day 双日大促’,我们的销售比前一天明显增长 50% 左右。‘发薪日大促 pay day ’相比前一天也会有 20%-30% 的增长区间。”

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针对大促期间 GMV 增长,燎达也给到了自己的分析,“很多消费者已经形成大促消费习惯,对于大促,会有期待和渴望。ta 们知道大促时价格会很低,所以会在大促前就关注我们的商品。另外对于曝光来说,我们在大促的前一周或者前 3- 5 天就会有个“蓄水”的动作,配合平台支持的短视频曝光,做一些视频活动的预热,更多的消费者看到预热视频后,会等到大促期间集中下单。”

在 3 月底时,Makuku 报名了品牌日活动,那一个月的 GMV 突破了百万人民币,三月份销售额相比于 2 月份呈成倍增长

在 TikTok Shop 平台上,Makuku 品牌不仅找到了自己的定位和发展方向,更进一步点亮了品牌未来的新方向。品牌负责人表示,Makuku 也打算继续和 TikTok Shop 合作,擦出更多火花。

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